건축시장이 장기침체에서 벗어나지 못하면서 창호업체에서는 이에 따른 대응책 마련에 열을 올리고 있는 상황이다.
이에 따라 창호 업계에서는 시장이 어려워서 사업이 힘들 가능성이 크지만 경쟁 기업 대비해서 실적 하락의 폭이 더 크거나 앞으로도 실적 개선의 여지가 좀처럼 보이지 않을 때는 ‘고객을 어떻게 정의하고 접근했는지’에 대한 냉철한 반성을 통해 신 시장 개척의 실마리를 찾고 있다. 그 중 하나가 창호의 유통구조를 다르게 접근하는 것이다.
창호의 유통구조는 대표적으로 신축 아파트를 건설하는 건설사와 개인 및 인테리어사를 상대로 한 이사 및 유지 보수를 위한 개보수 시장으로 나뉜다. 건축시장은 부동산 시장 정책과 맞물려 정부 정책에 의해 수요 및 트렌드의 영향을 받게 되는데 부동산 시장이 활성화되면 신규 건축시장 및 이사 물량이 증가하게 돼 창호 시장에 긍정적인 영향을 준다.
이런 이유로 그동안 건축시장이 호황이었을 때 창호업체에서는 대량물량의 장점을 갖고 있는 건설사를 상대로 한 특판 시장의 B2B영업에 주력해왔다.
하지만 건축경기가 오랜 기간 바닥을 치고 있어 업계에서는 B2B 영업방식을 비롯한 제품 유통구조에 변화를 주며 소비자를 상대로 한 B2C 영업을 강화하고 있는데 최근 들어서는 이 같은 움직임이 더 가속화 되고 있다.
B2C 거래시장으로까지 적극적으로 영역을 확장하면서 일반 고객들의 높아진 눈높이를 맞추기 위해 발 빠르게 움직이고 있는 것이다.
이 같은 이유는 최근 건설경기 악화로 인하여 기수주분에 대한 대상이나 수량이 특정하게 결정되지 않고, 경기변동을 이유로 추후 재입찰 등이 이루어지고 있어 수주에 대한 의미가 상당부분 약해지고 있고 아파트 분양 성적이 좋지 않아 건설사가 신규 분양을 미루거나 취소하는 상황으로 현재 창호 시장의 중심은 신규 주택에서 기존 주택 시장으로 옮겨가고 있기 때문이다.
이와 관련 창호 업계 관계자는 “건설경기에 직접 연동되는 창호시장의 규모 자체가 줄어들고 있는 만큼 새롭게 수익을 창출 할 수 있는 시장의 발굴이 매우 중요하다. 이에 따라 관련업체에서는 특판 시장 위주로 돌아가던 창호시장의 패러다임을 시판으로 옮겨 올 수 있는 방법을 다각도로 모색하고 있다”고 전했다.
고객 접점 확대 위해 다양한 노력
실제 LG하우시스와 같은 경우 창과 유리가 결합된 완성창 사업 체계 구축 및 기능성 유리 사업 강화를 통해 차별화된 창호 제품과 Total Window Solution으로 고객 가치를 제고하고 있다. LG하우시스는 창호 에너지소비효율등급제 시행에 따라 완성창 기반의 1등급 창호 제품 확대를 진행하고 있으며, 매장형 창호 대리점인 ‘윈도우 플러스’를 통해 고객 접점을 넓혀나가고 고객의 서비스 만족도 향상을 위해 노력하고 있는 상황이다. 소비자를 상대로 한 영업력을 강화하고 있는 LG하우시스는 업계에서는 최초로 TV 홈쇼핑을 통해 창호제품을 판매하는 획기적인 시도를 해 수동적이었던 창호 구매 패턴을 소비자 중심의 능동적인 구매 방향으로 전환하는데 노력했다.
이와 관련 LG하우시스 관계자는 “건설사에 대량 납품하거나 단순히 대리점을 늘리는 시대는 이제 지났다. 창호재에 대한 고객들의 관심을 끌어 모으고, 직접 고객을 만나 상담하고, 직접 설치까지 해주면서 고객 접점을 늘려가는 것이 정답이라고 본다”고 전했다.
KCC역시 홈씨씨 인테리어 백화점을 적극 활용하며 B2C 공략을 강화하고 있다. KCC는 홈씨시 고객을 대상으로 체험형 강좌를 실시하고 일반 고객들과 인테리어 디자이너, 시공 전문가를 초청해 다양한 강좌를 진행하고 있다.
더불어 배우 권오중을 비롯 연예인 6명을 특별 채용해 ‘연예인 TFT'를 구성하고 방송을 통해 소비자 마케팅을 강화하기도 했다. '연예인 TFT'를 영업·마케팅 현장에 투입해 실제 사원들과 근무하게 함으로써 고객 관점에서 생각한 다양한 아이디어들을 실제 업무에 적용했다. 이밖에도 지난 9월에는 온·오프라인 통합 인테리어 전문 사이트 홈씨씨를 오픈해 고객이 원하는 스타일의 상담, 실측, 설계, 시공, A/S까지 받아 볼 수 있는 서비스를 선보이고 있다. KCC는 제품 디자인에 있어서도 B2C 시장을 겨냥해 핸들 등의 디자인도 고급화하고 있다.
한화L&C 역시 B2B 경쟁력 강화를 위해 고사양의 성능은 물론 실속 있는 가격의 창호제품을 지속적으로 선보이고 있으며 인테리어 전문성을 갖춘 주부들의 모임인 소비자패널 엘렌(eLen)을 운영하고 있다. 인테리어 디자이너, 인테리어 종사자, 파워 블로거 등 다양한 배경과 전문성을 갖춘 소비자 패널 엘렌은 단순히 홍보 목적을 넘어서 한화L&C의 신제품과 디자인 등을 먼저 접해보고 실제 주부의 입장에서 소비자와 시장의 요구를 전달하는 역할을 하고 있다. 또 최근에는 인테리어 공모전을 진행하면서 보다 다양하게 소비자와 소통을 강화하고 있다.
PNS 더존샤시의 마케팅 활동도 관심을 모으고 있다. PNS 더존샤시는 배우 김태희를 활용해 TV 지상파 광고를 중심으로 케이블과 라디오 등 다양한 채널을 통해 광고를 진행하고 있으며 스포츠 마케팅도 적극 활용하고 있다. 더불어 공중파 드라마 제작지원과 같은 PPL 마케팅을 강화하면서 소비자 접점을 확대하고 있다.
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