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그러나 2012년 LG하우시스가 TV홈쇼핑을 시작하며 성공을 거두면서 최근에는 한화L&C와 스마트방범창 ‘윈가드’를 생산하는 성광유니텍, 한샘은 물론 최근 이건창호까지 TV홈쇼핑 마케팅을 진행하면서 TV홈쇼핑이 창호 업계의 주요 유통채널로 떠오르고 있다.
TV홈쇼핑, 소비자 접점 확대 교두보 역할
국내 건축경기는 몇 년 전부터 이어온 건설사의 특판물량 강세로 잠시 호황을 누리고 있으나 내년부터 특판 물량 감소가 예상되고 있어 업체들은 특판 중심에서 유통 중심으로 눈을 돌리고 있는 실정이다.
창호사업에서 유통은 크게 2가지로 분리되는데 대리점을 모집하여 프로파일을 판매하는 사업과 소비자와 직접 접하는 B2C사업으로 나누어져 있다. 몇 년 전까지 업계는 대리점에 프로파일을 공급하면서 소비자는 대리점과 접하는 형태로 사업을 진행했으나 최근에는 본사차원에서 직접 소비자와 접하는 B2C사업까지 병행하고 있으며 점차 확대되고 있는 추세이다. B2C사업은 창호 리모델링 사업과 비슷한 의미로 업계는 아파트 단지행사를 비롯 온라인판매, 정부에서 추진하는 그린리모델링 지원 사업 등 유통채널을 다양화 하면서 소비자의 소비심리를 자극하고 있다. 그러나 이들 사업들은 다양한 소비자들을 상대하기에는 한계가 있고 제품 인지도 확산에 오랜 시간이 걸리는 등 어려움이 있었다.
TV홈쇼핑은 이러한 단점을 해결하는데 알맞은 사업으로 단시간에 광범위한 지역에서 다양한 고객들로부터 매출을 발생시킬 수 있으며 직간접적인 TV광고 효과까지 있어 B2C사업의 새로운 유통채널로 각광받고 있다.
창호의 TV홈쇼핑은 2012년 12월 LG하우시스가 업계 최초로 홈쇼핑을 통해 제품을 판매하면서 시작했다. 최근에는 지난 5월 한화L&C와 6월에는 이건창호에서 TV홈쇼핑 사업을 론칭하는 등 창호 대형업체를 중심으로 사업 참여가 늘어나고 있으며 또 지난 6월 26일에는 성광유니텍에서 스마트방범안전창 ‘윈가드’제품을 TV홈쇼핑을 통해 판매했다.
한샘도 현관중문을 중심으로 TV홈쇼핑을 진행하고 있다. 한샘은 최근 중문 신제품 ‘게이트 더 뷰’를 홈쇼핑을 통해 7월 3일 첫 선을 보인다는 방침이다.
락앤락에서도 지난 4월 홈쇼핑 방송을 통해 '락앤락 홈마스크'를 판매했다. 홈마스크는 방충망에 끼우는 형태의 먼지 차단기로 미세먼지, 꽃가루, 황사의 실내 유입을 막아주는데다 부착이 간편하고 관리가 쉬운 제품이다.
TV홈쇼핑을 진행하고 있는 업체 관계자는 “TV홈쇼핑은 방송 시간 동안 쇼핑호스트가 제품의 특장점과 기업, 브랜드에 대해 반복해서 설명하기 때문에 일반소비자들과의 접점을 좁힐 수 있고, 효율적인 마케팅 활동으로 시장 진출 가능성을 타진할 수 있을 것이라는 판단에서 론칭했다”며 “현재 TV광고를 하고 있지 않는 업체들은 TV홍보 효과까지 얻을 수 있을 것으로 판단하고 있다. 또한 TV홈쇼핑에 방송되는 제품들은 방송에 적합한 품질을 거쳐야하기 때문에 홈쇼핑 론칭만으로 고객들의 신뢰를 받을 수 있다.”고 설명했다.
특판시장이 하락되는 내년에는 더욱 많은 업체가 홈쇼핑사업을 진행할 것으로 예상된다고 덧붙였다.
매년 TV홈쇼핑 방송횟수를 증가시키고 있는 ‘LG하우시스’
2012년 12월 첫 방송을 시작한 이래 매회 성공적인 판매를 기록한 창호 TV홈쇼핑의 선구자 LG하우시스는 TV홈쇼핑을 통해 고효율 단창 및 이중창, 거실창 등 다양한 제품을 판매하고 있다. 첫 방송이래 총 100회가 넘는 방송을 진행한 LG하우시스는 지난해에 30여회 방송을 진행했으며 올해는 지난해보다 10회 늘어난 40여회 방송할 예정으로 있어 해마다 방송횟수를 늘려가고 있다.
LG하우시스 홈쇼핑사업 관계자는 “2012년 사업 이래 매년 방송횟수가 증가할 만큼 성공적으로 사업이 잘 진행되고 있다. 년 600억원 이상의 매출을 홈쇼핑에서 올리고 있으며 자사 80여개 유통점은 홈쇼핑을 통해 매출이 발생하고 있어 지금은 홈쇼핑사업을 안할 수 없는 입장까지 되었다”며 현재 “홈쇼핑의 여러 채널 중 한 방송사에만 의존하지 않고 방송채널을 다각화 하여 홈쇼핑 판매를 하고 있다”고 전했다.
‘기능 차별화’ 전략을 통해 성공적으로 홈쇼핑 사업에 안착한 ‘한화L&C’
올해 핵심 전략으로 신규 유통 채널 공략, 제품 다각화를 통한 소비자 접점 확대, 전사적 B2C 영업역량 강화를 강조했던 한화L&C는 그 일환으로 지난 5월 31일 TV홈쇼핑 사업을 론칭했다.
TV홈쇼핑 사업 후발주자로 뛰어든 한화L&C가 꺼내든 카드는 실내 환경 개선에 초점을 맞춘 ‘기능 차별화’한 신개념 창호였다. 방송을 통해서 창문을 열지 않고도 공기 순환을 원활히 도와 공간을 스스로 숨 쉬게 하는 자연환기 시스템을 갖춘 ‘유해물질 저감 자연환기창’과 자연채광과 탁 트인 조망성을 확보해 출시 이후 여심을 사로잡은 ‘주방전용창’ 제품을 선보인 한화L&C는 특화 제품 중심으로 차별화된 차세대 창호 전달에 주력하겠다는 전략을 내세웠다.
기밀성과 단열성은 기본이고 ‘잘 통(通)하는 창호’를 선보이겠다는 취지에서 선정한 두 제품은 기능성과 디자인을 모두 겸비한 제품으로 지난 1월 한화L&C가 독일 명품 창호기업 레하우(REHAU)와 전략적 제휴를 맺은 후 탄생한 신개념 창호다. 한화L&C가 홈쇼핑을 통해 판매한 제품은 모두 단창으로 발코니 확장이 이루어지지 않는 오래된 아파트를 타깃으로 하고 있다.
고급주택을 타깃으로 고급 시스템창호를 선보인 ‘이건창호’
지난 6월 4일 TV홈쇼핑 런칭 방송을 시작으로 28일까지 6월 한 달 만 두차례에 걸쳐 홈쇼핑 방송을 한 이건창호는 일반 아파트보다는 고급주택에 어울리는 고급 창호를 판매하며 TV홈쇼핑 시장에 진출했다. 이건창호가 이번 홈쇼핑에서 판매한 ‘V-Series’는 이건창호가 고기능성 시스템창호 제품과 SUPER 진공유리를 접목해 새롭게 선보이는 최고급 창호 브랜드로 ‘V-Series L/S’와 ‘V-Series T/T’ 2종을 선보였다. 지난 6월
28일 2차 방송에서는 ‘V-Series’ 외에도 초슬림 파노라마 뷰 슬라이딩 창호 ‘SLIM Series P/S’을 새롭게 선보이며 판매했다.
이건창호 관계자는 “이번 TV홈쇼핑 런칭은 홍보목적과 유통채널 다각화로 소비자 접점 확대가 가장 큰 이유이다. 현재 TV광고 등 특별한 홍보활동이 없는 상황에서 홈쇼핑은 방송 시간 동안 쇼핑호스트가 제품의 특장점과 기업, 브랜드에 대해 반복해서 설명하기 때문에 TV광고 역할까지 하고 있다”고 전했다.
스마트방범창 ‘윈가드’도 TV홈쇼핑 런칭
세계 최초로 창문에 IoT 기술을 접목해 방범은 물론 어린이 추락사고도 예방해 주는 성광유니텍의 대표브랜드 스마트 방범 안전창 ‘윈가드’도 6월 26일 TV홈쇼핑을 론칭했다.
‘윈가드’는 지난 2014년부터 TV홈쇼핑 방송을 한 이후 꾸준히 방송을 진행하고 있으며 7월, 8월 지속적으로 매달 4회 이상 방송 예정이다.
성광유니텍 관계자는 “성숙기 제품과 달리 혁신제품의 경우에는 제품에 대해 잘 모르는 고객들이 많아 광고만으로는 충분하지 않다. 그러나 TV홈쇼핑은 쇼 호스트의 상세한 설명을 통해 제품의 장점을 잘 전달 할 수 있어서 즉시 발생되는 매출 외에도 브랜드 자산 구축이 가능하기 때문에 TV홈쇼핑을 꾸준히 하고 있다”고 전했다.
윈가드는 이번 방송 런칭 기념으로 기존의 윈가드 안전창에 2017년 신제품 ‘윈가드 항균망’으로 무상 업그레이드를 제공했다.
윈가드 관계자는 “여름이면 매번 들려오는 안타까운 어린이 추락 사고를 줄이고자 GS Shop 런칭을 방범창보다는 ‘안전창’으로 진행했다”며 “아이들이 창문을 만진 손으로 음식을 먹거나 얼굴에 대는 등 세균에 노출되는 위험성에 대해 고민한 끝에 95% 이상의 항균력을 갖춘 ‘윈가드 클린 항균망’ 으로 무상 업그레이드를 진행했다”고 말했다.
이번 방송에는 최근 쌍둥이 아빠가 된 윈가드 전속모델인 방송인 김현욱씨가 출연하여 더 친밀하고 신뢰적으로 커뮤니케이션 할 수 있게 하였다.
홈쇼핑의 불안요소
TV홈쇼핑을 성공적으로 하려면 전국 각 지역에 소비자들을 대응할 수 있는 유통망이 필수적이다. LG하우시스의 경우 전국에 많은 유통점이 있어 어떠한 장소와 환경의 소비자도 대응이 가능하지만 유통망이 적은 업체들은 소비자 대응에 어려움이 있어 실제 거래가 이루어지기 힘들 것으로 예상되고 있다.
또한 악성 소비자들의 대처도 중요한 과제로 떠오르고 있다. 창호 홈쇼핑을 먼저 시작한 LG하우시스 관계자는 “TV홈쇼핑을 통해 제품의 시공이 이루어질 때 말도 안 되는 핑계 (예 시공시 소음으로 인한 정신적 손해배상 청구 등)를 대면서 손해배상을 요구하는 악성 클레임(claim) 고객도 있다”고 한다.
계약 성공률을 높이는 것도 큰 과제이다. 현재 홈쇼핑에서 판매되고 있는 대부분의 품목은 콜 수의 약 60%가 실거래가 이루어지고 있지만 창호의 경유는 장소, 시공환경 등 복합적인 변수가 많아 실거래는 다른 제품보다 많이 떨어지는 5~10%선에서 계약이 이루어지고 있다.
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